یکی از پر تکرار ترین دغدغه های صاحبان کسب و کار؛ تخفیف دادن است. آنها معمولا برای مقابله با رقبا و برای جلوگیری از ریزش مشتریان خود اقدام به دادن تخفیف می کنند. اما آیا از نظر اصولی این کار درست است یا اشتباه؟

مثل بسیاری از مسائل دیگر پاسخ مطلقی برای این سوال وجود ندارد و شما بسته به شرایطی که در ادامه عرض می کنم می توانید تصمیم بگیرید که تخفیف بدهید یا خیر. اما به طور کلی تخفیف دادن ساده ترین و غیر خلاقانه ترین روشی است که مدیر یک کسب و کار می تواند برای جذب مشتریان از آن استفاده کند. روشی ساده که متاسفانه آن قدر بد استفاده شده که علاوه بر از دست دادن اثرات مثبت خود؛ در مواردی هم اثرات منفی زیادی به همراه داشته و دارد. مخصوصا در کشورهایی که نظارت صنفی و قوانین مشخصی برای حمایت از تولید کننده، فروشنده و مصرف کننده تدوین نشده این آسیب ها به شدت بیشتر است. متاسفانه کشور ما هم از این دسته کشورهاست و تخلف ها در قیمت گذاری، گران فروشی و سوء استفاده از ابزار هایی مثل تخفیف به وفور دیده می شود. خصوصا در سالهایی که فشار اقتصادی به کشور ما بیشتر شد، این تخلفات هم رشد بیشتری پیدا کرد. تجربه های تلخ مردم  از دریافت تخفیف های غیر واقعی، آن ها را نسبت به مقوله تخفیف تا حد زیادی بد بین کرده است.

اما چاره چیست؟

به هر حال در هر شرایطی باید بهترین تصمیم را گرفت. تصمیمی که نه تنها کمترین آسیب ممکن را به ما برساند بلکه باعث رشد مالی و جذب مشتریان هم بشود. برای این منظور ابتدا به بُعد روانی مسئله تخفیف دادن می پردازیم.

مثالی از یک خرید؛

فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه لوازم خانگی هستید. یکی از مشتریان برای خرید یک یخچال به ارزش 8 میلیون تومان به شما مراجعه می کند و در اولین کلام از شما درخواست تخفیف می کند. در این مرحله اگر شما درخواست مشتری را (با هدف جوش خوردن معامله) بپذیرید و مثلا 100 هزار تومان تخفیف بدهید؛ فکر می کنید چه ذهنیتی در مشتری ایجاد می کنید؟ اجازه بدهید به چند مورد از برداشت های ایجاد شده در ذهن مشتری بعد از دادن این نوع تخفیف اشاره کنم:

- این قدر روی این محصول سود کرده که خیلی راحت 100 هزارتومان به من تخفیف داد.

- معلوم نیست چند میلیون تومان روی این محصول سود می کند.

- اگر کمی بیشتر اصرار کنم حتما بیشتر از این هم می توانم قیمت را پایین بیاورم؟

و مواردی از این دست...

تخفیف به چه قیمتی؟

سوال من از شما مدیر محترم این است که آیا دوست دارید این ذهنیت های نادرست و این احساس اجحاف را در مشتریان ایجاد کنید؟ قطعا پاسخ شما منفی است. اما اجازه بدهید شیوه دیگری از متقاعد ساختن مشتری را به شما معرفی کنم که اجرای آن بسیار اثر بخش تر و باعث ایجاد حس مثبت و رضایت در مشتری خواهد شد.

به مشتری یخچال 8 میلیون تومانی بر می گردیم که از ما درخواست تخفیف کرده است. با نهایت احترام و همراه با یک لبخند دوستانه به مشتری خود بگویید قیمت گذاری در فروشگاه ما همواره منصفانه بوده و از این نظر خیالتان راحت باشد. اما از آنجایی که شما مشتری ارزشمند ما هستید (یا برای اولین بار به ما مراجعه نموده اید) با افتخار به شما هدیه ای به عنوان یادگار و تشکر از اعتمادتان تقدیم خواهیم کرد. شما می توانید از بین سه کالای جانبی ما که قابل استفاده در آشپزخانه هستند یکی را انتخاب بفرمایید.

1- پکیج سبد های نگهداری از میوه در یخچال

2- یک عدد آبچکان فانتزی برای روی سینک ظرفشویی

3- بسته محلول های ضد عفونی کننده، پاک کننده و از بین برنده لکه های مختلف سطوح

هر کدام به ارزش حدود 100 هزار تومان و به انتخاب شما

خب در این روش چه ذهنیتی در مشتری ایجاد می شود؟ آیا مواردی که در مثال قبلی مطرح شد، در این نوع پاسخگویی هم بوجود می آید؟ طبیعتا خیلی کمتر از روش قبلی. ضمن اینکه هر کدام از این سه هدیه برای شما 100 هزار تومان هزینه نداشته و شما با قیمتی کمتر آنها را تهیه کرده اید. پس حداقل دو مزیت عالی در روش دوم وجود دارد.

اما آیا برای همیشه با تخفیف خداحافظی کنیم؟

پاسخ منفی است. البته که بهتر است کسب و کارتان را به عنوان یک کسب و کار همیشه تخفیف دهنده معرفی نکنید. مشتریان همانطور که شما برایشان ذهنیت می سازید، شما را می شناسند. در واقع رفتار شما با مشتری ماهیت برند شما را پایه ریزی می کند. از تخفیف می توانید برای اولین خرید هر مشتری استفاده کنید. به هر حال ما برای جذب مشتریان، هزینه های تبلیغاتی را می پردازیم. تخفیف هم می تواند با هدف جذب مشتریان جدید صورت بپذیرید. با این منظور حتی می توانیم خدمات یا کالای رایگان هم ارائه کنیم. هر روشی که پای مشتری را به فروشگاه فیزیکی ما یا فروشگاه اینترنتی ما باز کند ارزش هزینه کردن دارد. آموزش های رایگان، نمونه تست رایگان محصول، کاتالوگ رایگان و ... نیز می توانند در مرحله اعتماد سازی و ترغیب مشتری به خرید موثر باشند.

همه این موارد زمانی می توانند تاثیر چند برابری در درآمدهای ما داشته باشند که ما بتوانیم متن تبلیغاتی رسانه های بازاریابی خود را اصولی و دقیق بنویسیم. در روزهای آینده مطلب مفصل و جامعی در خصوص موارد مهم درتبلیغ نویسی تقدیم حضورتان خواهم کرد. لطفا با عضویت در وب سایت پویا نگاه ما را همراهی بفرمایید.

مهدی معمارنژاد

مشاور و مدرس کسب و کار

سایت شخصی مهدی معمارنژاد